Por qué integrar el marketing relacional con tu estrategia online

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integrar el marketing relacional con tu estrategia online Mar Carrillo

Por qué integrar el marketing relacional con tu estrategia online

Ambas ofrecen beneficios distintos, aunque apliquen los mismos conceptos

Ser capaz con pocos medios de alcanzar una gran masa de personas y poder interaccionar con ellos de manera que se cree una relación genuina. Esta frase sonaría a ilusión para un emprendedor que desconociera el marketing digital. Sin duda alguna no existe una herramienta más poderosa de posicionamiento.

Aun diría más: con pocos medios eres capaz de segmentar clientes, conocer tu competencia, ajustar tu comunicación para diferenciarte, etc.… En definitiva, no existe emprendedor que pueda prescindir del marketing digital ya que la accesibilidad de esta información reduce drásticamente el coste de adquisición de clientes.

Ahora bien, ¿solo esto garantiza la supervivencia del emprendedor? Claramente, no.

Para que un negocio pueda pervivir en el tiempo es clave también el acceso a buenos suministradores. ¿No te ha ocurrido en ocasiones que se te ha estropeado el ordenador y has perdido un tiempo precioso en buscar la solución tú solo? Finalmente lo llevaste a reparar al primer sitio que encontraste y te hicieron una faena. Lo mismo ocurrió con tu coche, con tu web, y hasta con el que te hizo las tarjetas de visita. En definitiva, conocer bien a gente de confianza te hace ser más eficiente.

De la misma manera, ocurre en ocasiones que no podemos participar en ferias porque su coste es elevado; acceder a clientes de mayor envergadura porque nuestra solución es hiper-específica; hacer más publicidad porque el control del coste es una variable sensible. Tus relaciones con otros emprendedores a fines a tu sector tanto si compartís los mismos clientes como si no, hacen posible el acceso a estos recursos al establecer acuerdos de colaboración útiles con personas con las que se ha establecido una relación de confianza. Lo mismo ocurre en sectores como la abogacía en los que poseer información sobre la llegada de cambios legislativos te puede facilitar el adaptarte y aprovechar nuevas oportunidades de negocio que pudieran surgir. Cuando dicha información se vierte en la red ya es demasiado tarde para aprovechar la ventaja del primero que mueve ficha. Aquellos que conocen a reguladores y otras autoridades que no son del mercado pero que afectan a él aprovechan las mejores oportunidades.

Hay dos conceptos esbozados en lo que llevamos escrito hasta ahora. De un lado, la extensión. El marketing digital se mueve en el ámbito de la extensión, ya que llegamos a un número de personas ilimitados. Sin embargo, el networking o marketing relacional es de profundidad, pues la relación con socios comerciales, suministradores estratégicos y demás debe de ser de confianza. Hay que conocerlos muy bien. Ambos conceptos están en compromiso: a mayor extensión, menor profundidad. Nadie puede abarcar un número ilimitado de relaciones profundas ya que para hacer clic para enviar a un email se requiere menos tiempo que para llamar por teléfono, y aun menos que para ver a alguien y estrecharle la mano. Eso sí la cantidad de información que recibimos de cada acto tampoco es la misma. Un empresario de éxito es más valioso por los contactos que custodian su móvil que por su conocimiento del sector. La información y el conocimiento pueden ser comprados pero las relaciones hay que trabajarlas; es por eso que el número de relaciones profundas es siempre discreto. Esta es la gran desventaja que supone el marketing relacional con respecto al digital: nuestro tiempo es limitado.

En cualquier caso, un emprendedor, sobre todo si es digital, debe de obligarse a salir de la “cueva” y conocer otros emprendedores para establecer estas relaciones de confianza vitales para la buena marcha de su negocio. No obstante, ya que el tiempo es limitado has de rentabilizar bien el tiempo que pasas creando relaciones y diseñar un plan previo como haces en el marketing online.

Imagínate que vas a un concierto de los Rolling Stones y te gustaría tomarte una cerveza en el camerino con Mick Jagger, ¿se lo pedirías desde tu silla? “Por favor, Mick, invítame a tomar una cerveza”. Vaya, ¿esperas que te oiga ante la marabunta alborotadora? Está claro que existe una mejor manera de hacerlo. Puedes conocer al organizador del evento o incluso al guarda-espalda, quien ya ha creado una relación con Mick, y pedirle que por favor te invite tras el concierto a conocer a la estrella. Esto es lo que en networking llamamos “conector”. Una clave del éxito es que el conector sea relevante. Es decir, tiene acceso al recurso que anhelas, Mick Jagger. De lo contrario, si te relacionas con otro asistente al concierto, por ejemplo, no es útil. Otra clave es que esa persona posea determinada autoridad o credibilidad. Mick puede conocer a su montador o a su guarda-espalda, pero seguramente no confiará de la misma manera en los dos.

Algo que he observado en muchos emprendedores que se apuntan a la moda del networking es que van sin un plan previo, sin saber cuáles son los objetivos, qué buscan y a dónde quieren llegar, tan solo están allí. No hay pensamiento estratégico.

Para tener éxito en una estrategia de marketing offline debes de identificar bien los conectores que te hacen falta y crear valor a los demás. ¿Cómo se consigue esto? En primer lugar, una vez identificados los círculos en los que las personas que tienen acceso a tus recursos se mueven debes de ser participativo y crear valor. Por ejemplo, si estás en una organización empresarial no te debes de limitar en ser un mero socio, sino en participar activamente. Esto te confiere cierta visibilidad ya no eres un mero fan gritando al escenario. Por otra parte, las personas tendemos a pensar que como somos en una faceta es como somos en todo lo que hacemos, aunque no sea verdad. Luego implicarte en la asociación en la que estás presente te da la posibilidad de desplegar tus cualidades mejores y, por ende, crear confianza. Otras estrategias como vender, hablar de ti mismo solamente, son harto desaconsejables de la misma que lo son en el marketing online. Ambas herramientas son de posicionamiento no de ventas. Aplican las mismas normas.

En resumen, un emprendedor no puede sobrevivir tan solo del marketing online o del offline, sino que ha de integrar ambas en su negocio, ya que mientras la primera te ofrece una gran visibilidad porque es muy extensa; la segunda sirve para acceder a recursos muy concretos y para el cual se requiere una relación más estrecha, o sea se trabaja en profundidad. Eso sí, trabajar con un plan previo garantiza tu éxito en las dos. El tiempo requerido para una estrategia offline, en cambio, es significativamente mayor, y, como sabes, el tiempo es un bien escaso para todo emprendedor por lo que no lo tires por la borda. El dinero va y viene mientras el tiempo solo se agota. La clave está en trabajar y crear valor para aquellos que tienen acceso a nuestros recursos y cuentan con influencia. Son los llamados conectores.

Manuel R. Lavado Mar Carrillo

Autor: Manuel R. Lavado

Experto en marketing word-of-a-mouth y networking con reconocimiento tanto local como internacional.

 

 

 

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